近日，汤臣倍健召开年度股东大会，对2016年度报告等事项进行审议，并就去年的业绩与未来发展方向与投资者进行交流。股东大会前，汤臣倍健CEO林志成接受了“头条面对面”的采访，揭秘了“大单品+跨境电商”双引擎战略。
作为国内非直销领域膳食补充剂领导品牌，汤臣倍健近几年在主业稳健发展的基础上动作频频。2016年，汤臣倍健与美国营养品巨头NBTY设立合资公司，拿下国际知名保健品品牌“自然之宝”（Nature’s Bounty）和运动领域领先品牌“美瑞克斯”（MET-Rx）在华的永久经营权，这一举动引发了外界的关注，汤臣倍健似乎正准备打一套新的组合拳。
大单品战略——审时度势的重要一步
面对面君：汤臣倍健过去几年在大健康领域进行了一系列的投资收购布局，今年又提出“大单品”和“跨境电商”两大战略，公司的整体战略是怎样进行布局的呢？
林志成：这个涉及到公司中长期发展和短期规划的问题，之前我们做的很多大健康投资并购都是为了企业未来的长远布局，汤臣倍健的整体战略是从单一产品的提供商逐步升级为健康干预的综合解决方案提供商，所以说过往几年的投资，包括目前正在做的健康内容产品等都是为了公司未来的战略服务。而今年提出来的包括启动“大单品战略”和发力跨境电商，则着眼于公司中短期的发展，我们希望这些举措能够在短期内起到迅速提升公司业绩的作用。汤臣倍健希望未来每两到三年，都能推出一个零售规模达到10亿级的单品。
面对面君：大单品战略具体要如何运营呢？
林志成：实际上，“大单品战略”并非在今天这个时点才去实施的，就像我们以往做的蛋白质粉，也是用一个形象产品带动了整个品牌的成长。其它企业没有汤臣倍健这样的品牌作支撑，因此这种模式是其它任何一个厂商都没有办法模仿的。
面对面君：那么首个大单品战略的单品是什么呢？
林志成：我们选择把健力多氨糖胶原软骨素钙片作为首个主推的单品，这主要基于主客观两方面的原因。客观上，在中国骨骼健康品类过往五年的市场年复合增长率为25%，是增长较快的市场。同时，氨糖在整个骨骼健康市场中是品类最大的单品。相比美国、日本这两个最发达的膳食补充剂市场，氨糖在整个VMS领域的占比为5%，甚至6%以上，而在中国这个占比只有3%左右，因此我们认为这个品类在国内有非常大的成长空间。主观上，通过过往三年的推广，健力多氨糖胶原软骨素钙片产品已经在中国市场上占据了主导地位，它的定价政策也符合我们做大单品的原则。
面对面君：如果接下来每两到三年就有一个新的大单品推出，那对旧有的大单品要怎样维系？它的增长点是怎么样的？
林志成：都是功能性单品，不同的单品功能定位不一样，满足的是不同的细分市场需求，重要的是如何把市场的蛋糕做大。一旦抢占了某个单一市场的份额，其他的竞争对手就很难去动摇这一块蛋糕了。这也是我们为什么会集中优势的资源和两三年的周期主推一个产品，当这个基础足够夯实和牢固之后才会去推另外一个产品，不断带来增量的增长，实现可持续的发展。
电商同发力，实现渠道间的平衡发展
面对面君：与NBTY成立的合资公司如今运营情况如何？大家关心的“自然之宝”做得怎样？
林志成：去年3月，我们开始整合NBTY的相关业务，去年底合资公司“健之宝”开始正式投入运营。健之宝的运营模式主要分为跨境电商和线下零售。按照我们的计划，今年合资公司会占到我们主营业务的10%左右，其中合资公司60%以上的收入来自于电商。同时，合资公司也将借助汤臣倍健的批文、经销商渠道和资源等优势积极拓展线下业务，提升在线下药店、商超等渠道的市场份额。“自然之宝”这个品牌是2008年进入中国，之前请了汤唯、金俊贤来作品牌代言人，它在在中国已经有了一定的品牌积累和推广，未来在线下、线上尤其是跨境电商领域还有很大的增长前景。
面对面君：那么，在发展电商业务时，汤臣倍健要如何平衡线上线下的利益？
林志成：首先，在选品上会有差异。在线上这部分，今年推出了专供产品，特别是专供的QS产品，线下则基本是保健食品占90%左右。另外，我们还提出了线上发展的三个原则：第一个原则要保线下，无论线上怎么发展我们要保线下，因为线下占整个汤臣倍健收入的80%；第二就是保价格，在整个价格方面我们线上不打价格战；第三是保品牌，无论线上线下，都要符合品牌的整体形象和定位。
面对面君：汤臣倍健过往几年一直往健康管理这个大方向努力，去做一些项目的投资。目前这块在中国的发展情况怎样？
林志成：健康管理这块市场还需要培育，但肯定是未来的发展方向。比如说设身处地的想假如我是一个消费者的，我买了产品肯定希望有后续的服务给到我。我们希望不单是把产品给到消费者手中就算了，而是从健康干预的角度能够给消费者提供一整套的方案。过去几年公司的投资布局更多的是基于中长期发展的考虑，目前的发展距离我们自己的要求还有一定的距离，在发展的过程中需要不断的磨合。未来，我们要靠外部资源，我们要靠系统，靠内容去把我们的东西嫁接给消费者，做一个中国最好的健康内容产品提供商。这一点我还是深信不疑，未来一定会是这样的一种趋势。