华熙生物李亦争：一位IR人的A面和B面

先说说华熙生物的IR理念与实践：

股东平等，意味着同股同权的形式平等，更包含着股东在实际待遇上的平等。保护中小投资者，就是要建立公开透明的市场环境。华熙生物的宗旨是为人类带来健康、美丽、快乐的新体验，公司将股东和投资者作为粉丝对待，给予了每一位投资者足够的尊重，并在每一次交流中创造仪式感和舒适感。将基金经理群体发展成华熙产品的客户和华熙品牌的粉丝，建立情感联接和信仰；将用户的使用感受和情感链接转化成对公司价值的认可，进而转化成公司股东。

我到华熙生物之后非常重要的工作成果便是跟管理层建立了一种对IR工作的共识——拔高投资者关系管理工作的高度。年度投资者关系交流会基本做到全体高管出席会议、精心布置场馆场景、为参会的投资者准备礼品等，周到的安排会议，因此去年的投资者关系交流会也荣获了上市公司协会颁发的优秀案例奖。重点是要与管理层达成投资者关系管理的战略共识，首先要建立起投资者关系管理工作的高度。

华熙生物是一家业务比较复杂的公司，截至2021年底有四大板块，超过1000款SKU，已申请受理525项专利，约570个研发人员，约3600多个员工，生产基地包括山东济南，山东东营，天津，安徽巢湖等，在北上广等城市均分布有办公地点，业务模式既涵盖原料业务（B-B）、医疗终端业务（B-B-C），又涵盖消费品业务(B-C)，可以说华熙生物在全球范围内都是一家非常有特色的公司。因此，资本市场更喜欢单一业务和简单粗暴的成长逻辑，对于华熙生物这样可持续成长，业务复杂性相对较高的公司会形成认知差，较难形成高度认识。

因此，我们不仅仅只是一个传播，更是针对市场的认知差分门别类做专题研究，甚至将市场的误区翻译给内部做深度的针对性研究，把市场关心的问题掰开揉碎讲清楚。我们非常强调团队的研究能力，要用深刻的观点回应基金和分析师的看法，深度对深度，专业对专业，因此我们做了大量的内部研究。

更需要将一些市场关心的问题清晰准确的总结回复，例如关于华熙生物到底是一家什么样的公司。原料业务（B-B端）代表公司的深度，医疗终端业务（B-B-C端）代表公司的高度，个人健康消费品（B-C端）代表公司的广度。读懂华熙生物要从生命树的逻辑，从下往上看。华熙生物的生命树最底层的树根是科学和技术支撑，树干是产业转换与市场转化能力，树冠是各个业务板块，各个产品都是同根同源发展起来的。华熙生物的定位是一家生物科技公司和生物材料公司，坚持“科学-技术-产品-品牌”的发展逻辑，坚持五个“不变”的战略核心。

如何让IR量化是非常重要的问题，我认为结果不一定完成量化，但过程一定要完成量化，比如一季度或一年沟通了多少机构投资者、与每位投资者交流过多少次、公司流通盘基金持仓的变化等，IR所有工作都要求充分量化、可视化。

随着时代的发展，越来越多新的沟通方式兴起，除了公司路演、IR电话、投资者关系邮件、上证e互动、论坛等传统方式，华熙生物还将充分利用精准的数据和SaaS工具与投资者进行交流与互动。2021年公司与中国领先的数字化精准路演平台“路演中”合作，先后完成2020年年度业绩发布会直播、御龄双子针发布会直播、年报及一季度业绩解读长图等内容。并于6月完成IR旗舰店平台的搭建和上线，目前已开通板块包含公司宣传片、新闻、路演、公告、头部券商研报、机构持股等内容。

首先，通过20年成长史的研究帮助投资者理解华熙生物的过去、现在与未来。

对于公司过去20年的成长史以及所反映的精神内核我做了完整梳理和总结，我们用工匠精神做产品，华熙生物成立于2000年，2019年11月份在科创板上市，上市前十几年在资本市场比较低调，最近这几年名气更大一些，这是坚持长期主义和持续投入，是厚积薄发的过程；战略不断升级和迭代是非常重要的一点，华熙生物从最开始的原料公司，逐渐延伸到医疗终端业务，功能性护肤品业务，功能性食品业务，最后形成全产业链的平台型公司，公司一直在升级和迭代战略，不断突破自我成长天花板，这是公司很重要的内在基因；我们公司的创始人，企业家赵总不断改革，不断突破的心力与愿力，在一个伟大的时代做一家伟大的企业，并且愿意为了梦想不断折腾和努力，这一点也是公司过去20年成长历史总结出的企业的很重要的内在基因。我们会引导市场认识和总结公司内在的基因是什么，以及公司的发展潜力有多大。

其次，通过龙头公司的对标研究，帮助市场理解华熙生物的“天花板”。

通过对全球可对标龙头企业的研究去告诉资本市场如何理解我们这家公司，这是IR的高度和全球视野，我们组织团队就各个板块所有对标公司的底层逻辑、发展阶段等方面进行研究，并发布了很多研究报告，这也是IR的工作，向市场传递一些更高维度的认知，引导市场的认知。

在对公司发展战略的研究方面，华熙生物已经是全产业链的平台公司。平台型公司的标志，第一要具备极强的核心能力，提炼总结量化，核心能力，核心壁垒是什么；第二要具备打造行业底层能力，也就是华熙的基础研究和应用基础研究能力，产业转换能力和市场转化能力等；第三，作为消费品业务公司，消费品行业平台型公司需要有品牌影响力，有用户沉淀，积累粉丝人群等。从这几个维度需要进一步提炼和细化。

董办作为公司与资本市场的桥梁，既了解公司的战略和经营情况，又能够敏锐的发现资本市场的最新动态和对公司的观点，对于公司来讲具有非常重要的“纽带”和“导航仪”作用。我们通过大量沉浸式业务研究，获取一线数据，反馈资本市场的观点和建议，为公司决策提供判断依据和参考。

从数字上看华熙生物的IR管理，2021年组织了业绩说明会，现场调研和电话会议等大量的交流活动，工作较高频，曝光率较高；在沟通产出方面，与分析师沟通至少发布了200篇公司研究报告，30+篇华熙生物的深度研究报告，对资本市场价值认知发挥了一定的作用；股东结构得到明显改善是非常重要的一点，过去几个月股价下跌，风口不在医药和消费，但海外机构投资者的持股比例持续增加，海外QFII持仓比例有明显的提高，这与大量深度交流有很大的关系；2021年度我们也斩获了多项IR方面的奖项。

作为一个资本市场的老兵，我做了八年投行，六年董秘，很多跟我一起入行的在研究所工作的同仁至少是一个首席或所长，我自己总觉得应该要做点更高大上的东西，也是我对自己工作的思考。

华熙生物是一家非常受关注的公司，而我作为华熙生物的董秘，如何让IR工作更有深度，如何让我们的工作结果最大程度地呈现，让公司管理层最大限度看到我们部门的价值，我定的第一个目标是成为生物科技领域非常领先的公司，我们要给公司引入世界级的产业资本，能够匹配到公司在业务领域的价值，这是我们的重要使命，世界级的战略资本和产业资本引进，这是我对自己KPI的考量。

在日本和韩国，日本最大的化妆品公司资生堂，在日本的市场份额超过10%；韩国最大的化妆品公司爱茉莉，在韩国的市场份额超过30%；中国最大的化妆品公司，国产品牌也就是50个亿左右的销售收入体量。基于日本和韩国的经验，中国完全有理由出现一家国货品牌占到中国市场的10%，那就是400个亿的销售规模。我认为华熙是非常有机会成为中国最大的护肤品公司之一，引入世界级的战略资本和产业资本，华熙生物理应是最有机会的中国公司之一。

同时，华熙在玻尿酸原料方面占到了全球超过40%的市场份额，而医美业务领域，玻尿酸的医疗终端产品，整个国产品牌只有中国20%的份额，更不用说全球了，这个市场地位是非常不匹配的，我相信，在医疗终端领域，也会产生大规模的国货崛起，国产替代。

把零散式的沟通变成系统化的IR体系，这也是我非常强调的可视化、可量化的原因；把被动交流变成主动出击，对于重要股东和重要资本要主动交流、系统交流；把迎合市场变为传播公司长期战略，市场的风向性非常强，我们不能随波主流，而要传播公司的长期战略和稳定输出，要让IR工作更加系统。

华熙生物的底层是基础研究平台，基础研究最前沿的是合成生物，合成生物在生物科技领域也是非常前沿、新兴的领域，被誉为改变未来的十大前沿科技排名第一。我们要成为自己公司最前沿领域专家/意见领袖，这是对个人能力比较高的要求。

这是董秘对自己工作更高度的要求，不仅仅是IR，更多的是我们把自己当做首席资本官，提高自己的思考维度，思考如何将公司长期战略价值最大化、资本资源配置最优化、资本的战略支持最大化。总而言之，董秘作为董办的负责人，应该主动把自己代入到公司首席资本官的定位和角度思考公司的战略，思考资本结构的安排等等。

下图是我们之前对公司战略的思考，作为一家平台型公司，第一步是纵向一体化、做大平台，再去提炼核心能力，最后做横向一体化。

贴在华熙生物身上的标签很多，包括玻尿酸全球龙头、科创板龙头、千亿市值、国货之光等等，那么华熙生物现在是一家什么样的公司？

过去十多年，华熙生物的收入复合增速30%、利润复合增速25%，能够达到如此增速的A股不超过200家，我想表达的意思是，短期是一家什么样的公司一定是有不同看法的。但长期看，拉长了看，看法会是趋同的，结论是清晰的，这就是长坡厚雪，时间的玫瑰。

谢谢大家！

此文字稿来自于李亦争先生在“2022上市公司投资者关系创新峰会暨第五届中国卓越IR颁奖盛典”的演讲分享，如需转载，请联系卓越IR。